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如何对压货说不?经销商你得学学!

经商之道之经营销售经营销售 2018/6/26 8:40:51 By 高程鹏 阅读(23)

近日在和经销商聊起窜货是如何发生的时候,一些经销商说,其实窜货很大一部分原因是因为厂家压的货太多。

其实,从企业角度来说,一方面希望经销商渠道库存少一点,这样可以避免日后遗留问题。但同样一方面,企业要完成销售任务,需要回笼资金,那么又不得不希望将所有库存都下放给经销商。

厂家将库存压力转嫁给经销商,那么经销商就会想尽一切办法将货卖出去,因为经销商也需要现金啊。可以说,压货确实成就了一批经销商的成功,但是更多的是带给经销商无尽的压力。

消费升级时代,产品细分越来越细,压货式营销还能走远吗?有时候,业务员迫于公司任务压力,围着经销商转圈,使出浑身解数,求的是经销商再压一车货,完成本月销售。较终,目标完成了,可下个月怎么办?除压货,没有别的办法。谁让公司定那么高的任务!

压货式营销简单的说:就是论结果成英雄,只关注销量结果,不重过程,简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲,压货式营销不在营销范畴,而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲,打击了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性。可以见得,压货式营销危害性极大!

1、打击客户积极性

做市场本身就是一个系统性工程,需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。一些厂家只论结果,让业务员功利心太强,无心指导客户做市场。他们认为,做市场是出力不讨好的工作,费时费力,渠道做好了,乘凉的是后来人。

2、影响业务人员的正确价值观

面对上层领导的层层压力,业务人员犹如在刀尖上跳舞,哪有心思做市场,想着走捷径,只能压货或窜货,培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货,身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量,更重要的是为客户、市场创造更大的价值,让市场因为你而变得精彩。

3、损害公司利益

上届业务人员为了完成指定任务,塞了经销商一库货,卖也卖不掉,怎么办?较终还得公司买单,加大促销力度甩货,直接导致公司费用率的提高,而且是冤枉钱,不该花的钱。

4、让渠道丧失了自信

货压给了经销商,经销商会自上而下的层层压货,较终渠道压饱和为止,折腾坏了各级分销商,对产品失去了信力;KA渠道产品日期太差,卖场领导很有意见;促销员个个喊着任务太重,完不成。整的渠道没有了信心,还玩啥?

5、使产品失去活力

压货会直接导致产品日期不新鲜,让消费者造成产品滞销的假象,影响产品动销能力;面对库存大的压力,经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存,长此以往,经销商促销费用远远大于拿到手里的返利,产品价格体系无法稳定,产品会越卖越死。

以上几点就是压货可能造成的危害,那么我们该如何避免呢?

一、考核指标量化,细化

以前公司业绩考核只考核销量,现在按销量、市场占有率、生动化表现等几大指标按权重量化,鼓励业务人员除了关注销量,更要关注渠道的建设度,从结果为先到过程管理。

二、加强业务团队培训

公司业务领导层面首先要摒弃压货思想,树立起营销正确的价值观,在团队中树立标榜形象,在会上要经常教导员工们树立正确的价值观:营销只能步步为赢,落实渠道建设,而没有捷径可言。培训常态化,把业务人员变成专家,教会业务人员怎么做渠道建设、品牌管理、生动化陈列,列出标准化条例,让业务人员动作标准化。这样下来,业务团队的素质整体提高,在经销商面前就是专家,可以教客户怎么做渠道。

三、销量指标要合理

好多厂家订任务指标,不考虑市场大环境、同期间销售数据分析,只是根据自己需要确定任务,结果是任务高的离谱,说啥也完不成,直接导致压货现象发生。所以,销量指标一定要控制好,要有弹性。

四、收集经销商库存报表

经销商报表包括数量、金额、货龄、原因等方面。报表可以反映:货龄一旦超过公司的指定期限,可认定为处理期商品,并说明原因所在,责任人是谁。报表形成制度化,拟定一个提交周期,经销商盖章确认上报公司。

五、渠道建设标准化体系建立

按渠道类型制定相应的规章制度,形成管理工具,着重过程化管理,不断强化业务人员的动作过程是否正确,比如:线路化管理,员工手册等。

总之,面对厂家的压货,


作为经销商一定要认真考虑,权衡利弊,对于不合理的压货要敢于据理力争,敢于对厂家说不。而作为厂家,也一定要摒弃压货式营销的错误模式,把简单、粗暴式的销售变成富有真正内涵的营销,进而打造成企业核心竞争力,让产品力真正的变成品牌力。

核心内容: 经销商

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